六国化工：开启互联网+时代的营销创新

1、“互联网+”思维让创新成为新常态
　　2015年，“互联网+”作为互联网发展新形态、新业态，在推动新常态下的经济社会、企业发展、创新驱动、跨界融合、重塑结构等方面发挥着越来越显着的引领作用。“互联网+”的本质和关键就是创新，只有创新才能让这个+真正有价值、有意义。为此，六国化工认真研究汲取“互联网+”中的创新思想、创新思维等，打开思路，大胆创新，勇敢实践，努力开拓新时期营销工作新局面。2015年，创新无疑已经成为六国营销工作新常态，仅一年时间就成功实施了几项重大的创新性改革性跨界融合性工作。而思想、思路的发展发散与突破，本身也就是一项创新。
　
2、勇敢试水农资电子商务
　　六国化工早在2013年就在淘宝开设“六国好肥”网店，主卖亲亲水溶肥系列产品，实现了公司产品网上交易零的突破。2015电商元年之际，公司在保护线下销售渠道和联销用户的基础上，加盟了“农商1号”、“京东商城”等农资电商平台，制定特色线上品牌和产品，做好线下地推和线上推广。下半年与阿里巴巴达成合作，入驻农村淘宝，建立了“六祥官方旗舰店”，推出“六祥”品牌12个品种规格的线上产品。
　　在学习研究农资电商、吸取行业内外经验的基础上，公司结合自身特点，研究适合自己的“互联网+农资”电商模式，着手研究建立六国化工自有的农资电商平台——“巧买网”，研究平台线上线下运作模式，做好电商和传统渠道的区隔与整合，研究思考品牌、渠道、价格、站点建设、物流配送及农化服务等各方面工作。六国化工自建“巧买网”农资电商平台，将依托市场网络优势，与优势农资电商深度合作；以肥料生产销售为切入点，参与涉农全产业链；通过互联网，加强与传统销售渠道的联销商、网点商的运作管理。
3、渠道创新一体两翼跨界融合
　　驻点直销模式自1999年创立实行以来，充分展示出强大生命力。2015年六国化工副总经理徐东奎提出了营销创新的“一体两翼”，“一体”即以驻点直销为主体，“两翼”是指发展电子商务和实行农场直达大户直销。同年，“两翼”之农场直达大户直销也顺利展开。吉林、皖南等市场，积极试点直接服务家庭农场、种植大户的垂直销售新模式，提供网络在线、线下培训、施肥指导、农化信息4A专享服务。
　　2015年，为适应市场发展趋势，公司进行了尝试性营销变革：在我国粮食主产区东北腹地吉林省，新设吉林六国农业科技发展有限责任公司，减少了销售层级、密集分销、直达终端、提升销售利润率，整合梳理和完善扩大六国化工在东北地区的销售渠道；通过以化肥为重心，逐步构建种子、农药、农业机械等的全农资跨类营销；根据市场和用户需求，全面强化和提升农资营销的服务能力，实现品牌产品、优质服务的良性循环。
4、管理创新实现信息化腾飞
　　2015年3月9日，六国化工营销管理SMS系统正式展开，并于7月1日，在山西、陕西市场首批实现上线运行。11月15日，福建、广东、广西、海南等最后一批市场按计划如期上线运行。自此，全国市场全部实行信息化营销管理。同年，公司还开发了手机安卓系统、苹果系统APP，进一步方便了管理系统使用。
　　营销管理系统的运行，给六国营销工作带来了前所未有的变化：成本降低了，工作便捷了，效率提升了，信息畅通了……
5、产品创新家族喜添新丁
　　公司一直致力于开发新型肥料，通过自己生产及对外加工两种方式结合，2015年研发生产了腐植酸复合肥、生物菌肥、海藻尿素、硫酸钾控失肥等系列新品。目前新产品品牌有六国网、硫时代、亲亲水溶肥、六国安辛、淮海、农场直达、沃尔田等，包括控失二铵、控失复肥、S时代复肥、锌腐酸二铵、聚活性复肥、稳定性复肥、腐植酸复肥、生物菌肥、水溶肥、海藻酸尿素等10大品类80多个品种规格。通过不断增添新品，现已完全具备了满足各类作物全程营养需求的所有肥种。技术分别引进中科院合肥物质科学研究院、中国农科院、中科院沈阳生态研究所。此外，公司还针对土豆、水稻、小麦等作物对营养的需求，制定了全程的营养解决方案。
6、服务创新围绕服务做产品
　　2015年，六国营销的服务理念由传统的“围绕产品做服务”，转变为“围绕服务做产品”，紧紧贴近市场、贴近用户。例如，随着土豆种植日趋规模化，公司推出中国首款控失活化纯硫基土豆专用肥，推出“马铃薯+”全程营养解决方案及营养组合，与国内知名马铃薯种薯企业开展试验示范基地建设，推动土豆专用肥等新产品试验推广服务。此外，根据水稻、小麦等作物对营养的需求，制定全程营养解决方案。
　　提供产品服务的同时，还加强农化知识服务和硬件投入，近两年来市场配备了近百辆农化宣传车、70多辆销售员驻点服务车，仅2015年一年引进50多名大中专毕业生充实到销售、服务队伍，大大提高了市场服务能力和服务效率。
7、人员管理创新强化团队合力
　　团队建设方面，一是拆分细划销区，将之前区域跨度大销区缩小增设，便于根据区域、产品、价格、季节等实行精细化管理；二是人员资源综合利用，通过登台比武，选聘30名市场特聘讲师，根据所属销区内直销点培训会议需要，帮助做好新产品及农化知识讲授工作；三是销区成员之间成立兄弟帮，加深沟通交流，经验互享，共同提升；四是实行导师带徒制度，公司为每名新进人员配备德才兼备、市场实战能力强的师傅，倾心传授，帮助成长；五是强化过程管理，进行跟踪、考核，有效推动直销点和销区工作的执行与落实。此外，公司还不断加强指挥团队建设，推出指挥长公开述职制度。随着公司产能不断扩大，公司还适时调整考核方案，激发销售活力。